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プレゼンテーション��
2007.07.29(Sun)
まずは前回より時間が掛かり過ぎた事をお詫びいたします。今回は前回の約束通り、ライフプランツールを使用しないプレゼン方法についてお話します。
まず認識して欲しいのは、生命保険の作成方法です。
ライフプランを使用するか否かも区分方法の一つですが、別の区別方法でお客様の支出予想にて生命保険を作る方法と、収入予想にて生命保険を作る方法と大きく分けて二つ有ります。そういう意味ではライフプランは支出方法の一つとも考えられます。
支出方法が何も正しいわけでは有りません、支出方法でいくとひょっとすれば、一家の大黒柱が生きていても、経済的に実現できなかったことをも生命保険でカバーすると言った、「ちょっとおかしいぞ」と言う案を提示していることもよくある話です。
その点収入方法は現実的です。作成方法は現在の収入からもし万が一の時の遺族年金を引いた額を生命保険として作成する方法です。
収入方法はわざわざライフプランを作る必要も無く、生命保険を作れる方法ですから、保険募集する皆様にも簡単に入れるのではないでしょうか。
作成後のプレゼン方法は次回とさせて頂きます。
プレゼンテーション��
2007.07.08(Sun)
それではプレゼンテーションの順序についてお話しましょう。まず前回の話し通り、現在のプレゼンテーション方法について、独自の方法で行われている方と、会社のプレゼンテーションツールを使用している方と居られるでしょう。
会社のツールは主にライフプランツールだと思います。
どちらでも良いのですが、お客様に理解して頂くためには、順序は大切です。
まず最初にしなければならないのは、前回の実情調査の確認です。
前回もお話したように、お客様に契約して頂くだけならば、この段階で商品説明だけでも可能です。
お客様は前回までであなたに信頼を置いて頂いています。
この段階でお客様はあなたのプランに保険料の調整さえつけば、契約には至るでしょう。
しかし、この仕事を長く続けていくことを命題とするならば、契約だけではダメなのです。
契約＝保険商品の価値を知って頂く＝販売員の価値を知って頂く＝安心してもらう＝感動してもらう＝紹介を貰う
ここまで言って初めてセールスの成功です。
このためには、お客様にプレゼンテーションをする際、保険料の番人や調整人では無く。
もう一度保険の目的・価値観（何のために保険に入るのか）を思い出してもらい、自分の加入目的と保険商品が一致しているかどうか。自分の加入する保険商品の大切さを考えてもらいたいのです。
その為には前回の実情調査の確認を利用します。
ここからはライフプランツールの利用する方と独自の方法でプレゼンテーションを行う方と変わってきます。
今回はライフプランツールの使用順序でお話します。独自の方法での進め方は次回お話します。
上記の実情調査の確認はインプット結果やインプット確認ページに基づいて行います。その時にはお客様が感心していたことや、一番重きを置いていたことの話しを思い出してもらうと良いでしょう。
次からはライフプランツールの順番で良いでしょう。
たいていの会社（人）の順序は次の通りです。
１．インプット結果（確認）。
２．単年度必要（支出）資金グラフ。
３．累積必要（支出）資金グラフ。
４．累積必要（支出）資金準備済（収入）資金グラフ。
５．累積必要（支出）資金準備済（収入）資金表。
６．差額グラフ。
この説明は各自（社）の方法に任せますが、抑えるポイントが分からずに、話している方（会社）がほとんどです。
各表のポイントを話します。
１．インプット結果（確認）。
前述通りです。
２．単年度必要（支出）資金グラフ。
ここでは単年度のAV、MAXを見てもらいます。そして考えてもらいたいのが、一家の大黒柱（ご主人）に万が一が起こった場合、残されたご家族（奥様）が、この資金をカバーできるかどうかの確認が必要です。
３．累積必要（支出）資金グラフ ここでは累積にすると非常に高い数字にはなるが、これは贅沢な望みではなく、ご主人の生涯年収からすると十分確保できるということ。ならびに必要資金というのは右肩下がりになるということです。
４．累積必要（支出）資金準備済（収入）資金グラフ。
５．累積必要（支出）資金準備済（収入）資金表。
この二つでは公的年金も含めた準備済み資金の説明。
６．差額グラフ。
これが保障額になるが、これをカバーしたいか。これをカバーすると安心してもらえるのかの説明です。
ここまではある程度、会社の指導通りであったかも知れませんが、ちゃんと抑えるポイント知ることは必要です。
以上
プレゼンテーション��
2007.07.01(Sun)
プレゼンテーションの目的は、当然前回実情調査での問題点の解決をすることです。大体の会社にはプレゼンテーション・ツールがあると思います。
この順序に基づきプレゼンテーションを行うと、ある程度お客様に分かりやすく説明に出来るようになっているはずです。
過去のプロセスもそうですが、作り手も・使い手も本来のツールの意味も分からず、他社ツールを真似て作り、そのあてがわれたツールを何も説明無く使っている場合があります。
まあほとんどの会社がそうかも知れません。
その場合に良く独自のツールを使い、お客様の理解しやすい順序というより、「契約に至りやすい・押しやすい」ツールを作ったり、使ったり、しているのでは？
何度も言うように、基本はお客様にいかに理解してもらうかが重要であり、契約をしてもらうかではありません。
このプロセスを理解している人なら分かると思いますが、契約だけの問題ならば、この段階である程度の保険料を示せば契約には至るでしょう。
問題はお客様にいかに、商品を通じて安心を提供できることを理解してもらえるかが重要となります。
これを理解しその順序で説明する人と、ご自分のスタイルで契約を説明する人とは、お客様の受け取り方は大きく変わってくるでしょう。
次回はこのプレゼンテーション方法を、どのような順序で行えばよいかも含め説明して行きます。
以上
